哈哈 依据我在4S店工作的经验讨论一下这个问题

　　一、什么是大礼包？ 4S店一般会开发一些车辆的装饰件（加装件）常规的有：车漆养护、运动套件、座椅坐垫、方向盘把套、大包围地垫、后备箱垫、车载冰箱、车载整理箱、车载吸尘器、大屏导航、发动机下护板、底盘装甲、升级版车灯、鲨鱼鳍天线、运动轮毂、车膜、车衣、改装音响、保养套餐等。当然这些东西有些是提车时就需要的（底盘装甲等），有些是以后陆续需要的（整理箱、包套等），有些可能咱们压根就不需要（吸尘器等），之所以说是提车时需要的，是因为如果咱们真的想要的话，最好的安装时间就是在提车时，当然以上的所有东西都是可有可无的；从价格上来说当然是店里比较贵啦，现在的采购途径那么多，咱们完全可以慢慢采购货比三家。

　　二、4S店为什么要开发这些大礼包？ 在店里他们叫这些加装件为“精品”这可是汽车销售中比较大的一块利润来源，关于开发它们的原因，根据经验往往有以下几个：

　　1、满足客户需要 有些客户确实需要这些，他们觉得在店里加装，省事儿方便安心。

　　2、增加利润点 很简单多卖东西呗，多卖当然多挣钱，客户越有钱装饰利润越高，越好卖。销售都明白您都花60万买车了，还在乎再多花10000-20000吗！

　　3、方便销售议价 在店里这些大礼包那可是谈价的有力武器，可以起到四两拨千斤的杠杆作用，比如客户要求再降5000，即使没有问题，降现金也不是销售的最好选择，送你价值5000的大礼包多好（可能成本都不到1000），咱们当然不会同意，没问题啊销售会告诉你把5000礼包里的车膜换成10000礼包里的高级车膜，哈哈咱们可能会心动，再不心动就继续换呗，反正不管怎么换，成本基本一样，因为还是同样的东西只是换个颜色或是外观而已。

　　4、打通关系照顾关系户 某人对4S店有重要影响，人家的大哥大姐，表姑表嫂不就想卖店里点脚垫把套什么的嘛，你这么大的店至于那么为难吗！三、重点：4S店为什么要强制加礼包？

　　1、这个车型特别紧俏，车源有限当然要把稀缺资源配置给更需要它的客户啦，你问我哪个客户更需要车子，那当然是愿意出更多钱的嘛，店里还能赚的更多，同时利用饥饿营销效应，能快速的逼迫客户成交（大哥：还有个大哥愿意加2万礼包哦，可能帮您留不住车了）

　　2、销售是有礼包销售任务的，礼包销售额不够不仅挣不到钱还是会被扣钱的哦，4S店对销售的工资政策越来越苛刻，光卖个车挣得简直是太少了，只有销售礼包，引导客户贷款等才能挣到工资，说白了“卖车就是为了卖礼包”卖礼包才是终极目标。

　　3、养住装饰工 销售不卖礼包，装饰工没事做怎么给他们发工资。

　　4、应对客户到处比价 车子的价格是明确的啊，到哪儿都很好比较，大哥您别看他们店比我们多优惠了3000可是那个10000的礼包我才收您5000，其实还是我们合适的，哈哈看出来了把，对于不透明不标准化的礼包，客户您是无从比起的。

　　5、吸引客户宣传的需要 为什么店里宣传的车价比其他店低那么多，哎！不是最低的价格你能来店看车吗？你来了就有销售成功的可能啊！客户您来了再说，真的要那么低卖吗？当然不会，我们是有条件滴，哈哈你猜对了——“加装礼包”。

　　四、作为消费者我们怎么办？

　　1、理性对比 先各个店对比裸车价格，什么都不要只要车，结果就是：相同的车型价格基本差不多（前提是车没问题）

　　2、根据自己需要理性的采购礼包 对于像大屏导航这种需要很多保障性的东西，就在不同的4S店间比价格；对于其他的东西可以全区域全网络的对比价格。

　　3、理性对待价格 哪有那些占便宜的事儿，差不多的产品价格相差无几，就可以考虑接受了，不要过分的抓着自己的心理价格，毕竟咱们也不懂行情不是，真的有个特别低的价格也许是个坑呢。

　　哈哈 买车不易，不光是花钱那么简单，但是只要不急躁，多对比多看多听，咱们就是赢家！

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